Come trovare un mercato infinito. Il cliente o il problema?

uovoTi è mai capitato di sentire la frase: “viene prima l’uovo o la gallina?”
Proprio per questo, viene prima il cliente o il problema?
Adesso vediamo da dove devi partire per realizzare la tua start up e come trovare un mercato infinito.

Grazie a quello che ti spiegherò riuscirai ad associare i problemi, le esigenze ad una fascia di clienti ben precisa, inoltre ti svelerò a chi devi rivolgerti per essere certo di avere un mercato abbastanza grande, per cui valga la pena proseguire col business.

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Il motivo per cui gli startupper falliscono, quello principale, non è quello di non aver un prodotto innovativo. Un servizio impeccabile. Strategie di marketing virali o non aver trovato i soldi necessari dall`investitore. Il problema numero uno degli startupper è quello di non aver individuato un mercato abbastanza grande e nemmeno a chi vendere la propria soluzione.

Questa scarsa conoscenza del mercato, contribuisce nel portare alla morte il 90% delle start up. Mi è capitato di incontrare dopo il loro fallimento, degli startupper che mi hanno confessato:

Non avevamo nessuna idea di chi fosse il nostro cliente potenziale”.

Ora ti dimostro quale rischio corri anche te.

Il 50% degli startupper, quando riesce a trovare del denaro, sai per cosa lo utilizza?

Te lo dico io, per lo sviluppo del proprio prodotto o servizio. La cosa preoccupante, è quello che ti sto per dire. Questo 50% di aspiranti imprenditori e` fallito nel giro di poco tempo.

Al contrario, l’altrà metà che poi ha avuto successo, sai in che cosa ha investito il proprio budget principalmente? In vendita. Hai capito bene, si è focalizzato a trovare i clienti, verificare che esiste un mercato e quindi espanderlo costantemente.

Ora sei pronto per scoprire quanto incide nelle start up, non aver trovato un mercato abbastanza grande o un cliente disposto a pagare. Come ti dicevo, rappresenta il killer numero uno e provoca la morte nel 42% delle start up.

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I tuoi clienti, il tuo mercato custodiscono gelosamente le chiavi del tuo successo.

I tuoi clienti hanno dei grossi problemi o esigenze particolari, paure, sofferenze, abitudini che stanno cercando ad ogni costo di soddisfare. Aiutali e la tua start up avra` un senso, altrimenti il tuo fallimento è certo.

Cosa preferisci, trovare da subito i clienti disposti a pagarti o a dirti che la tua soluzione è inutile oppure preferisci saperlo dopo 1 anno e magari aver speso tutto il denaro di cui disponevi?

Prima hai letto che anche se tu dovessi trovare il denaro necessario da un investitore o socio che ti danno fiducia, questo non significa che il tuo successo è garantito nel mercato. Quindi se stai pensando: “se trovo il denaro che mi serve, è fatta!”, credo tu stia correndo un po` troppo. Guarda quello che è successo a questa start up americana, aveva scelto un mercato in crescita come quello del commercio elettronico ma non è bastato. Prima di fallire, aveva trovato anche parecchio denaro.

Conosci la storia di Wantful?

Nata nel 2011 dal già imprenditore John Poisson, voleva aiutare gli utenti a scegliere i regali migliori per amici e parenti; usando il software era possibile ricevere consigli sul regalo adatto in funzione del sesso, preferenze, gusti della persona a cui fare l`omaggio.

La piattaforma e-commerce era poi ricca di articoli di ogni genere perché vi erano oltre 600 venditori professionali che garantivano una vasta scelta di prodotti, molti dei quali introvabili perché pezzi unici o esclusivi.

Investitori e fondi di investimento avevano creduto fortemente in questo progetto, il settore sempre in crescita tanto che la piattaforma e` riuscita a raccogliere la cifra straordinaria di 5 milioni di dollari in poco tempo. Inoltre erano coinvolti partner importanti come Nordstromt che garantivano i capitali necessari da investire nel mercato. La concorrenza era altrettanto forte e del calibro di eBay o Amazon.

Ora se ti stai chiedendo, come sia possibile che una start up con una soluzione originale impiegata in un mercato in crescita costante con oltre 5 milioni di finanziamento ricevuti, possa fallire come la peggiore delle start up … che possibilità puoi avere te?

Inoltre John Poisson era già un imprenditore e quindi con esperienza, tu invece?

Devi sapere che tra le motivazioni principali, Poisson dice che l`annuncio apparso sul suo e-commerce: “Sorry, we are closed” è arrivato perché non è riuscito a garantire un flusso costante di capitale da parte degli investitori che potevano garantire la crescita nel mercato.

Secondo me, occorre fare una valutazione ulteriore ovvero se occorrevano costantemente flussi di denaro esterni, significa che la start up non produceva abbastanza ricavi.

Consegne tardive?

Costi alti?

Clienti insoddisfatti?

O mercato troppo piccolo?

Cosa ci insegna l`esperienza di Wantful?

Oggi chiunque può avere un’ idea geniale.

Chiunque può inventare il prodotto innovativo o scoprire la formula segreta, ma la domanda che continuo a rivolgere ai giovani startupper come te è: “qualcuno ti pagherebbe per avere la tua soluzione?”

Ora ti mostro come risolvere il problema che uccide il 90% delle start up. Ecco gli step che seguo personalmente per arrivare al risultato.

Come trovare un mercato infinito

Ti presento le 5 chiavi del successo utili per verificare se qualcuno è disposto a pagarti per la tua soluzione:

  1. Parti con individuare un grosso problema o esigenza di un gruppo di persone o aziende (se ti rivolgi al mercato business)
  2. Descrivi le attuali soluzioni esistenti attualmente sul mercato
  3. Individua gli “attori” coinvolti nel tuo settore
  4. Testa la tua idea di business, progetto o prodotto prima di tutto
  5. Vendi la tua soluzione che hai migliorata

Ti starai chiedendo: “Se è vero, perché non lo usano già tutti?”

E proprio per questo che il 42% degli startupper falliti, imputa alla mancanza di mercato il suo disastro imprenditoriale. Proprio perché non si è preoccupato di testare l`idea, verificare il settore e vendere prima di tutto.

Tu sei ancora in tempo, puoi riprendere in mano il tuo progetto adesso. Anzi, approfondisci questi elementi seguendo i miei suggerimenti all`interno del programma SuccessoStartup.

Per tornare alla domanda iniziale di questo post: “viene prima il cliente o il problema?”

Il passaggio e l`associazione dei due è contemporanea, il tuo scopo in questa fase è quello di verificare come reagisce il tuo potenziale cliente alla tua soluzione. Più il problema è grande e più sarà interessato alla tua proposta, lasciando magari quella esistente nel mercato.

Coinvolgi i tuoi potenziali clienti in maniera attiva e soprattutto interrogali su come si sono trovati prima di provare la tua soluzione, durante e dopo.

Per esempio, se vendi cialde per caffè online:

  • Prima: è facile trovarti online? Per scegliere le cialde quanto tempo ci vuole? Per acquistare occorre registrarsi?
  • Durante: mentre acquista, può mettere prodotti in un carrello virtuale? Gli suggerisci prodotti simili? Paga tutto con carta di credito o con bonifico?
  • Dopo: in quanto tempo arrivano le cialde? L`imballo è ingombrante? Per smaltire le cialde velocemente vanno nei rifiuti indifferenziati o altro?

Preoccupati anche di valutare attentamente quali sono le soluzioni attualmente esistenti nel mercato ovvero in questo momento il tuo potenziale cliente, come sta risolvendo il problema che lo assilla? O come soddisfa l’ esigenza più grande?

Sicuramente ha altre soluzioni in questo momento. Se stai pensando che non c’è nulla di simile nel mercato come il tuo prodotto, questo non importa. Quindi, come sta risolvendo il suo problema?

Ad esempio se la tua esigenza è spostarti da Torino a Palermo, lo puoi fare in tanti modi: aereo, treno, auto privata ma anche bici, autostop, nave o con il car sharing. Come vedi sono tutte soluzioni.

Ti suggerisco inoltre di valutare chi è coinvolto nel tuo business.

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Certamente hai 3 figure chiave:

  1. Cliente
  2. Utilizzatore
  3. Influenzatore

In realtà vi è anche un quarto, ovvero l’educatore, in ogni caso sono tutte quelle figure di cui hai bisogno per ingrandire il tuo mercato, risolvere un grosso problema e farti aiutare a migliorare nel tempo la tua soluzione.

Ti assicuro che anche nel tuo mercato sono presenti questi 4 attori. Individuali con precisione e decidi il ruolo che vuoi dargli: cliente, influenzatore, utilizzatore e formatore. In base al ruolo, possono aiutarti a vendere. I 4 attori sono adattabili sia che tu abbia un prodotto digitale che fisico.

Infine, testa la tua idea con un gruppo ristretto e rappresentativo di potenziali clienti. Questo gruppo speciale li chiamiamo “adottatori precoci” e sono indispensabili per verificare effettivamente se la tua soluzione ha un senso. Se sarebbero disposti a pagarti per usarla.

I primi risultati sono immediati, ovvero dai feedback che raccoglierai, potrai intervenire immediatamente sulla tua soluzione (prodotto o servizio) per portarla ad uno stato avanzato dello sviluppo. Migliorerai velocemente a vantaggio del tuo cliente.

Ecco un breve riepilogo da cui partire,

rispondi alle domande:

  • Stai risolvendo un grosso problema o esigenza?
  • Quale?
  • E` nella classifica dei primi 3 problemi principali del tuo cliente?
  • Come risolvono attualmente questo problema?
  • Sono insoddisfatti delle attuali soluzioni presenti nel mercato?
  • Chi sono di conseguenza i tuoi competitor?
  • Chi è il cliente con questi problemi?
  • Riesci a raggiungerlo e conquistarlo?

Tutte queste strategie e strumenti le puoi trovare all`interno del mio programma SuccessoStartup. Tutti i contenuti sono unici perché ti permettono in sole 3 ore di verificare se la tua idea di successo funziona oppure no. In sole 3 ore hai il quadro completo e conoscerai esattamente dove intervenire per migliorare il tuo progetto.

Fammi sapere se la tua idea è già pronta per il mercato e in che modo ti sono stato utile con le 5 chiavi! E proprio per questi motivi che ho già realizzato quello che ti serve, dopo anni di esperienza in company internazionali e start up realizzate, posso aiutarti a capire se la tua idea ha un mercato oppure no.

Comincia dai contenuti di valore che ti ho dato in questo articolo, puoi seguire le mie istruzioni per verificare se hai un mercato e come trovare un mercato infinito. Se è grande abbastanza anche per te e soprattutto se la tua soluzione è quella adatta al tuo cliente.

Puoi decidere di continuare a conoscere meglio la tua start up e quindi di seguire un metodo collaudato oppure “rischiare” di andare per tentativi con l’ incubo di fallire entro pochi mesi cosi come fanno il 90% degli startupper che improvvisano, giocano a fare gli imprenditori.

Al tuo successo.

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