Perché il cliente sceglie te,come vendere valore

perché il cliente sceglie teHai trovato il motivo per cui vale la pena offrire qualcosa di unico al mercato, tanto da meritare i soldi del tuo cliente? Hai capito perché il cliente sceglie te?
Se non hai ancora venduto niente o non sei riuscito a vendere niente, allora leggi attentamente, perché quello che scoprirai a breve è la chiave per trovare un mercato florido che ti permette di aprire la porta tanto ambita … quello dell`investitore a 5/6 zeri.

Se vuoi sapere con estrema certezza se la tua idea funzionerà una volta entrata nel mercato e se vale la pena che un investitore ti dia i suoi soldi senza finire nel cimitero delle start up (90% fallisce sistematicamente in pochi mesi) allora leggi cosa devi fare per convincere il tuo mercato che il tuo valore è unico.

Ti mostrerò come farti scegliere dal cliente; questo rappresenta la “prova” che hai un mercato e proprio per questo riuscirai a decidere in piena autonomia se la tua idea è di valore oppure no. Se devi aggiustare il tiro o sei già pronto per l`investitore.

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Cominciamo subito, verifichiamo insieme se riesci a rispondere velocemente e facilmente alla seguente domanda:

“In che cosa sei cosi diverso, tanto che il cliente sceglie proprio te?”

In base alla tua risposta, dentro di te conoscerai la verità ovvero se il tuo valore ha un senso per il mercato.
Intanto diamo una definizione di valore e che cosa rappresenta per il cliente:

“E’ il beneficio che ne ottiene utilizzando il tuo prodotto o servizio.
Quello che gli serve per risolvere il suo problema piu` grande o soddisfare una sua esigenza”

Una volta che hai individuato un enorme problema o esigenza specifica nel mercato e l’ associ ad un target specifico di clienti, occorre farsi scegliere e per fare questo devi catturare l’ attenzione. E qui nasce il problema dello startupper che non conosce un metodo, programma per ottenere questo dai clienti. Infatti in media in Italia, chiudono ben 54 imprese al giorno; il che vuol dire 2 all`ora.

Il motivo principale di questa moria è quella di non essere stati in grado di trovare un motivo reale, valido e differenziante per cui il cliente dovrebbe comprare.
La conseguenza è che il 90% delle start up muore entro 5 anni.

Proprio per questo voglio svelarti il mio programma, Successo Startup che ho realizzato proprio per gli startupper come te, gli aspiranti imprenditori che vogliono avere la certezza di non finire nel cimitero delle start up. Ti renderò autonomo e proprio per questo non avrai bisogno di consulenti, coach, esperti di marketing o di business plan perché avrai tutto quello che ti serve in questa fase iniziale.

Ogni volta che chiedo ad un giovane startupper, in molti casi sono universitari: “per quale motivo dovrei comprare da te?”, ottengo sempre le solite risposte vaghe, legate alle caratteristiche del prodotto e comunque sono sempre valutazioni soggettive. Ed ecco che introduco il secondo problema ovvero quello che per me è buono, potrebbe non esserlo per te e viceversa. Quello che a me piace, a te potrebbe fare schifo. Quindi? Come intendi risolvere questa situazione?

Non preoccuparti, sto per mostrarti degli strumenti e metodi pratici che possono aiutarti ad analizzare il comportamento del tuo cliente, utilizzatore o influenzatore. Alla fine, potrai quantificare il valore reale che trasmetti al tuo mercato.

Come ti ho anticipato il valore dipende da ognuno di noi ed è per questo che è soggettivo. Quello che spiego nel dettaglio nel mio programma è come renderlo misurabile e quindi oggettivo.
Intanto ti mostro quali sono i criteri che il tuo cliente usa ogni volta per dare valore al tuo prodotto o servizio. Prima cosa, distinguiamo cosa confronta ogni volta:

Perché il cliente sceglie te:

1. Valore che riceve da te
2. Valore che contraccambia con te

I motivi per cui sceglie il tuo valore possono essere diversi in funzione del vantaggio che riceve dall’ utilizzo del tuo prodotto (caso 1):

• Vantaggi funzionali
• Vantaggi psicologici
• Vantaggi sociali
• Vantaggi esperienziali

Io ti suggerisco di individuarne uno ma non decidere te, devi essere bravo a trovarlo dal tuo cliente. Ricordi? In uno dei miei articoli precedenti ho parlato dell’associazione problema/cliente. Come trovare un mercato infinito.

Cosa ti dà in cambio il tuo cliente per ricevere quei vantaggi (caso 2)?
Nella maggior parte delle volte ti dà denaro (che è lo scopo principale delle imprese), ma potrebbe anche non esserlo.

Ho racchiuso il concetto di valore da dare al cliente e contraccambio nella seguente formula.

Valore = benefici percepiti dal clinte / costi che il cliente deve sostenere per quei benefici

Come noti, più il valore percepito è alto, più il problema è grande e meno importante è il costo per cui è disposto a pagare per risolverlo.
Ad esempio, pagheresti un bicchiera d`acqua 5 euro? 10 euro? 100 euro?
La migliore risposta per chiunque sarebbe: “dipende” ovvero se sei da 4 giorni a camminare nel deserto sotto il sole, con 42 gradi di temperatura, con i piedi che scottano sulla sabbia e senza un albero dove ripararti … o sei morto o quella banconota da 100 euro la useresti per dissetarti senza pensarci troppo. Per cui il risultato è sempre garantito se risolvi un grande problema o un’ esigenza enorme!

Ecco la rappresentazione grafica di quello che ti sto mostrando che puoi trovare in maniera più dettagliata nel mio programma, in cui spiego tutto chiaramente.

Immagine

Sto per svelarti come ognuno di noi percepisce il valore quando siamo clienti, questo può fare la differenza nella tua start up.

Esistono 4 elementi per percepire il valore:

1. Soggettivo
2. Relativo
3. Dinamico
4. Multidimensionale

In tutti i casi devi renderlo misurabile e quindi oggettivo.
Se per esempio il valore che hai individuato è quello di far perdere peso con i tuoi integratori naturali, devi comunicare che seguendo le dosi consigliate in funzione di età, sesso e peso, puoi fare perdere 5 kg in 15 giorni. Ovviamente poi deve essere vero e la tua soluzione deve funzionare ma questo per me è scontato.

Per riuscire ad ottenere questi risultati dal mercato, devi sapere come fare.
Personalmente voglio svelarti tutti i miei segreti e conoscenze tramite la rete perché questo è l’ unico modo che ho di aiutarti velocemente. Proprio per questo voglio renderti autonomo e questo è possibile in sole 3 ore!

Ecco il mio suggerimento:

• Individua un grande problema o un’ esigenza esagerata
• Associala ad un target di clienti specifici
• Aumenta il valore percepito del cliente
• Riduci la percezione di costo del cliente per ottenere quel valore

Per ridurre la percezione del costo del cliente devi lavorare a stretto contatto con lui. Hai capito bene, il tuo obiettivo deve essere quello di migliorare la tua soluzione e per fare questo hai bisogno del tuo cliente e non solo. Ricordi gli altri attori?

Se ti stai chiedendo in che modo gli attori possono aiutarti nello sviluppo della tua soluzione, ora lo scoprirai. Utilizzando il tuo prodotto o servizio, i 4 attori sono coloro che conoscono meglio i vantaggi, benefici, esigenze o problemi della tua soluzione. Raccogli i loro feedback soprattutto su questi elementi che sono fondamentali per mantenere a lungo il tuo brand nel mercato:

• Psicologici
• Apprendimento
• Manutenzione
• Smaltimento
• Informazioni

Ovviamente tutto deve essere fatto in funzione di ridurre la percezione del costo nei confronti del cliente e quindi aumentare di conseguenza la percezione del valore.
Ritenere adesso, complicati questi passaggi e valutazioni eè come pensare che per guidare un auto, è sufficiente guardare in tv una gara di formula uno. Devi farti guidare da qualcuno che prima di te ha già pensato di fornirti tutti gli strumenti utili. La tua percezione di difficoltà è dovuta solo al fatto che non conosci come fare.

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Il cliente percepisce la tua proposta di valore come superiore, insoddisfacente o solo accettabile rispetto alle sue attese. Sai quando il tuo valore è irresistibile agli occhi del cliente? Quando è indispensabile e proprio per questo è disposto a pagarlo ad un prezzo più alto come l`acqua nel deserto. Se la tua soluzione è uguale a tanti altri tuoi competitor … allora sei nei guai!

Ora te lo dimostro.

Se tu fossi diabetico, o se lo sei, e adori la pasta … vorresti mangiarne una tipologia adatta a te?
La pasta Dreamfields contiene solo 5 grammi di carboidrati per 100 grammi di pasta.
Non solo, potrebbe essere adatta anche per chi fa sport o chi è a dieta.
Insomma se questa è una tua esigenza o necessità, quanto saresti disposto a pagare questa pasta al chilo? Inoltre Dreamfields ha pochi competitor in questa fascia di clienti.

Se vuoi creare un valore superiore alla tua concorrenza, ti devi concentrare sul cliente e gli altri 3 attori. Il motivo sta nel fatto che chi paga potrebbe non essere colui che usufruisce del tuo prodotto. In uno dei miei prossimi post, ti spiegherò come essere unico agli occhi dei tuoi clienti ma ti anticipo già un segreto. Il famoso motto: “be different” funziona solo se hai la certezza che essere differenti conta per il tuo cliente e soprattutto devi essere in grado di risolvere il problema.

Voglio darti ancora un altro contenuto di valore che può servirti per farti scegliere dal tuo cliente.
Per riuscire a trovare i benefici che i clienti cercano, devi lavorare a stretto contatto con loro e farteli dire una volta che utilizzano il tuo prodotto o servizio. Quindi devi partire prima dai contenuti.

Ecco la sequenza esatta in 3 passaggi chiave:

1. Contenuto, caratteristiche del tuo prodotto o servizio
2. Beneficio del contenuto e caratteristiche
3. Beneficio finale

Ti faccio subito un esempio.
Se vuoi autofinanziare la tua idea su una piattaforma di crowfounding, devi scegliere quella più adatta al tuo settore e quella con maggiore visibilità in questo modo:

1. Contenuto: piattaforma professionale e affidabile di raccolta fondi
2. Beneficio della piattaforma: visibilità
3. Beneficio finale: trovare le risorse economiche che ti servono

Ti serve ancora una cosa.
Una comunicazione breve, veloce e immediata per attirare l`attenzione del tuo cliente e quindi farti scegliere. Ecco un metodo che puoi usare per qualsiasi mercato, settore o soluzione. Puoi seguire la seguente formula per comunicare la tua unicità:

risultato finale per il cliente + tempo entro il quale raggiunge risultato + obiezione cliente

Kickstarter: “finanzia il tuo progetto in massimo 60 giorni e senza costi se non ci riesci”
Amazon prime: “consegne entro 24 ore e senza pagare la spedizione”
Zalando: “tutte le scarpe che vuoi comodamente a casa tua entro 48 ore con spedizione e reso sempre gratuiti”

Se pensi che i contenuti che ti ho fornito, siano per te di valore, allora ti suggerisco di conoscere il programma che ho ideato per gli startupper come te: Successo Startup
Anche tu puoi padroneggiare questi strumenti, se vuoi posso guidarti passo per passo fino a renderti autonomo e pronto per il mercato.

Per cui se vuoi evitare di bruciarti l`appuntamento con l`investitore (non avrai mai una seconda occasione con lo stesso), approfondisci meglio il tuo valore e come ti fai scegliere dal cliente.

Il tuo successo, passa da qui.

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