Perché il passaparola non è marketing e come aumentare il mercato della tua start up

perché il passaparola non è marketingTi è mai capitato di andare dal dentista?
Ti sei mai trovato nella situazione di chiedere ad amici o parenti da chi andare per il tuo mal di denti?
Se vuoi capire come aumentare il mercato della tua start up e perché il passaparola non è marketing, allora leggi come da adesso puoi distinguere le due cose e soprattutto come sfruttarle a tuo favore nella tua start up

Grazie a 5 passaggi chiave che ti svelerò, riuscirai ad aumentare i confini del tuo mercato e questo ti renderà più appetibile per i grandi investitori. Potrai seguire le semplici istruzioni che ti fornirò e applicarle immediatamente nella tua idea di business.

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L’altra sera sono stato invitato come esperto nella lettura dei modelli di business, in un gruppo selezionatissimo di dentisti a chiarire del perché  del successo del turismo dentale o dei vari franchising che stanno portando via ogni anno circa il 30% dei “pazienti” dei vari studi dentistici tradizionali.

Conosco molto bene questi modelli, perché entrambi hanno delle caratteristiche e dei nomi precisi:

  • Modello esperienziale è quello del turismo dentale
  • Modello low cost è quello dei franchising

Entrambi, in questo momento funzionano e non per caso, anche se la maggior parte dei dentisti di “mezza età” ritengono che questi loro colleghi siano incapaci o usino tutti materiali scadenti.

In ogni caso, prima del workshop ho preparato personalmente delle slide (non perché mi piacciono particolarmente) nelle quali il mio unico scopo era quello di dimostrare che le loro risposte le avevo previste prima che loro aprissero bocca. Quasi avessi avuto una palla di cristallo.

Ho esordito con la seguente domanda: “quanti di voi sono imprenditori?”

Secondo te cosa mi hanno risposto? Magari non hai la palla di cristallo ma tutti hanno alzato la mano. Tutti.

“Bene, ora vediamo se è vero.

Quanti di voi stanno producendo denaro mentre siete qui con me?

Quanti di voi possono permettersi di allontanarsi per 6 mesi dalla propria attività e quando rientrano il business funziona meglio di prima?”

Ho dimostrato che nel loro modello di business non vi era alcuna traccia di scalabilità e soprattutto non sono in grado di delegare la funzione che per loro rappresenta il core business, ovvero mettere le mani in bocca del “paziente”. Al contrario nei vari franchising dentali, tutto questo era evidentemente il contrario.

“Allora se non siete imprenditori, chi siete?”

Qualcuno ha risposto liberi professionisti, per smorzare un po’ i toni ho detto: “professionisti certamente e non lo metto in dubbio … liberi un po’ meno visto che il vostro studio vi tiene ostaggio per 10 ore al giorno”

La loro spavalderia iniziale era diminuita.

Qualcuno per la prima volta nella loro vita gli ha tolto un dente senza anestesia! Che doloreeeeee!

In sala era salita un po’ di preoccupazione, non sapere chi sei e pensare che la concorrenza è più brava di te solo perché abbassa i prezzi … che altro gli stavo per far vedere?

I numeri di un settore in netta crisi.

Le statistiche ufficiali parlano di perdite del 30% e l`associazione dentisti italiani dichiara che un buon 30% degli studi tradizionali sta per chiudere. La cosa peggiora se si pensa che non tutti sentono ancora una crisi e quindi ritengono di esserne immuni. Un pensiero che non devi avere nella tua start up, nessuno è immune se non hai barriere all`accesso alte e una forte unicità.

Ma chi sta rischiando maggiormente sono proprio i dentisti “tradizionali”, i cinquantenni che hanno vissuto l`epoca delle vacche grasse. Ora mi chiedo se riusciranno ad arrivare alla pensione prima di sperperare quello che hanno accumulato negli anni.

Altra domanda: “per quale motivo dovrei scegliere il tuo studio anziché quello di un vostro collega?”

Risposte sempre banali, ovvie e prevedibili che avevo messo in una slide: “puntiamo sulla qualità, cortesia, puntualità, gentilezza, pulizia e bla bla bla…”

Ma io mi chiedo non dovrebbe essere normale la cortesia e l`educazione?

Non dovrebbe essere normale la puntalità?

Non dovrebbe essere normale la pulizia?

E poi sempre la stessa storia, la qualità.

Ancora non è chiaro che la qualità è soggettiva per ognuno di noi. Per qualcuno la qualità è fare colazione al bar mangiando le brioche precotte e congelate e per altri è farla in una pasticceria artigianale. Ovviamente cambia il costo e questo determina anche il profilo del cliente.

Ma soprattutto come misuriamo oggettivamente la qualità?

Allora cancella anche tu questa parola dal tuo vocabolario di startupper e sostituiscila con VALORE.

Chiediti quale valore riesci a trasmettere, quale soluzione riesci a dare con l`utilizzo del tuo prodotto o servizio?

Il valore del cliente che va al bar a mangiare le brioche congelate e precotte potrebbe essere il risparmio. Questo si che è oggettivo e misurabile, alcuni bar offrono a 1,5€ la colazione. Lascia stare se poi la farina non è  di prima scelta o di coltivazioni biologiche.

Se invece vai in pasticceria, vicino a me ce n’è una siciliana che fa delle brioche ripiene di zabaione che pesano 200 grammi l`una. Il caffè proviene da selezioni riservate e pregiatissime perché la tostatura richiede giorni e diversi passaggi, ovviamente qui paghi intorno alle 5 euro la colazione. Ambiente riservato ed esclusivo.

Tutto questo perché alla domanda: “chi sono i tuoi clienti che hai deciso di avere nello studio?”, nessuno è riuscito a dare una risposta chiara e completa. Sono passati dal disoccupato al mega imprenditore (quello vero stavolta), dallo studente o al militare.  Nessuno che mi ha detto al contrario, sono specializzato nel trattamento per bambini. Questi liberi professionisti che si sentivano imprenditori vogliono servire tutti.

Tu, per la tua start up? Chi hai deciso di servire?

Manca ancora il pezzo forte: “come arrivano i clienti al vostro studio?”

La risposta in coro è stato: “il passaparola!!!”

E qui parte la mia slide che conservo per queste occasioni: “IL PASSAPAROLA NON È UN’ ATTIVITÀ MARKETING”

Perché il passaparola non è marketing!

“Ma davvero state dando in mano il potere ad un cliente per farvi sponsorizzare?

E cosa date in cambio come valore ulteriore?

Siete cosi incoscienti da delegare il marketing ad altri senza che ne abbiate il controllo?”

Il passaparola potrebbe essere una buona strategia se abbinata ad altre, ma soprattutto se è stimolata e non passiva. Hai mai sentito la pubblicità che diceva: “porta un amico in Sky e ti regaliamo 2 mesi di abbonamento?”. Oppure: “fai aprire il conto corrente ad un tuo amico e hai i prelievi gratis in tutti gli sportelli?

Questo significa dare un valore ulteriore.

Questo valore ulteriore deve essere possibilmente diverso da quello della soluzione principale che hai già soddisfatto in precedenza.

Ma per far funzionare il passaparola stimolato, occorre un`altra cosa.

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Devi aver creato una forte relazione col cliente, per cui ho gli hai risolto un grosso problema che solo tu al mondo puoi fare e quindi per lui rimarrai unico, oppure rappresenti un brand per pochi (Ferrari) per cui lo rendi riservato ed esclusivo, altrimenti lo devi fidelizzare.

“Quanti di voi dentisti, fidelizzano i propri clienti?”perché il passaparola non è marketing

La risposta, anche senza palla di cristallo è stata all`unanimità… scena muta!

“Ma come, non siete unici e differenzianti?!

Non sapete chi sono i Vostri clienti?!

Pensate che la qualità sia la pulizia e la cortesia?!

Usate il passaparola passivo come marketing?!

Non fidelizzate i clienti …”

Io non mi stupirei che il Vostro settore è in crisi e non credo che i modelli di business low cost ed esperienziali funzionino per puro caso. Qui è in crisi un sistema.

Ecco quello che ho suggerito ai dentisti, ma che va benissimo anche nella tua start up.

Infatti i 5 passi fondamentali che ti sto per svelare sono applicabili tutti insieme (o solo in parte) e valgono per qualsiasi mercato, settore e funzionano sempre. Sia che tu abbia un prodotto digitale piuttosto che un prodotto fisico. Voglio svelarti i miei segreti, perché credo di poter contribuire al tuo successo anche solo mostrandoti cosa devi fare per rendere migliore il tuo progetto agli occhi dell’ investitore.

Ecco cosa devi fare dopo la prima vendita, se segui punto per punto, anche te sei in grado di aumentare le dimensioni del tuo mercato:

  1. Rafforzare la strategia con cui hai venduto all`inizio
  2. Raccogliere il feedback del cliente con lo scopo di migliorare il prima, durante e il post vendita
  3. Fidelizzare il cliente
  4. Fare la seconda, terza vendita e cosi via
  5. Farti sponsorizzare dal cliente in cambio di un valore ulteriore

Seguendo questo schema riuscirai a rafforzare notevolmente la relazione col tuo cliente, capire perché il passaparola non è marketing e se ti sei reso unico ai suoi occhi, non rischierai così che possa passare alla concorrenza. Questo schema per me e tutte le start up che ho contribuito a sviluppare, si è rivelato preziosissimo e soprattutto è quello che avrei dovuto sapere quando ho cominciato la mia avventura di imprenditore seriale.

Usa con estrema attenzione i 5 passi che ti ho fornito ma non confonderli con: pubblicità, comunicazione, marketing, vendita e post vendita perché questi altri passaggi chiave vanno considerati diversamente.

Ti garantisco che questi 5 passi possono contribuire ad aumentare le dimensioni del tuo mercato e i tuoi incassi con le vendite ulteriori sullo stesso cliente. Infatti è molto più facile vendere a chi è già fidelizzato, piuttosto che a chi non ti conosce.

Puoi seguire i 5 passi per creare una relazione duratura nel tempo per:

  • Ridurre le barriere all’ imitazione.
  • Diminuire le possibilità che il tuo cliente possa passare alla concorrenza.
  • Tenerlo soddisfatto nel tempo.
  • Evitare di essere costretto continuatamente a cercare nuovi clienti.
  • Fare vendite infinite.

Se vuoi altre informazioni ed approfondire ulteriormente questi ed altri elementi, accedi al mio link:

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Al tuo successo!

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