Puoi veramente fidarti del prezzo del tuo prodotto o servizio? Scopri la differenza tra valore percepito e prezzo.

Quanto fidarsi del prezzoSei giá arrivato al momento di definire il prezzo del tuo prodotto o servizio?
Sai quanto fidarsi del prezzo per il tuo prodotto o servizio possa essere affidabile?!

Se vuoi capire se il prezzo che hai in mente è quello giusto per il tuo cliente, allora verifica se è disposto a comprarlo.

Grazie a quello che ti spiegherò riuscirai ad avere la certezza che il cliente che hai scelto di servire, ha le capacità economiche, decisionali per acquistare sempre la tua soluzione.

Sono convinto che anche tu stai riflettendo continuamente quale sia il prezzo migliore per vendere il tuo prodotto o servizio. Ogni volta che vedi una soluzione simile nel mercato, ti chiedi se allinearti a quel prezzo o diminuirlo.

A volte, ti fai forte che la tua soluzione sia innovativa e di conseguenza puoi sparare alto!

In ogni caso, individuare il prezzo giusto è la chiave per farti diventare il Dio delle vendite e quindi dei ricavi nella tua start up.

Giusto stasera uno startupper che ha giá brevettato un piatto per mangiare piú comodamente gli spaghetti quando sei in strada (quindi settore street food) mi scrive:

Quanto fidarsi del prezzo

Se hai notato, c’è scritto che piace a grandi e bambini.

Non conosco ancora questa persona, per cui mi mancano molti dettagli e proprio per questo ho chiesto:

Quanto fidarsi del prezzo

Questa è l’ unica risposta sensata da dare.

Purtroppo per determinare il prezzo di un prodotto o servizio, lo startupper improvvisato usa altri elementi che nel breve tempo lo portano in crisi con la start up.

Stai per scoprire i 4 elementi statisticamente provati che portano al disastro le start up quando scelgono il prezzo sbagliato della propria soluzione:

  1. Considerare inizialmente il costo della materia prima
  2. Considerare i costi di gestione dell`impresa (che in ogni caso non puoi conoscere ora)
  3. Confrontare i prezzi con quelli del mercato o concorrenza
  4. Considerare la stagionalità del prodotto o servizio

OOOPPPPSSSS!

Anche tu sei arrivato a determinare il tuo prezzo con uno o piú dei 4 elementi che portano a soffocare le start up?

Sei ancora in tempo per rimediare altrimenti sei un pazzo se vuoi prenderti questi rischi inutili.

Seguimi e ti garantisco che anche tu puoi arrivare a scoprire quale sia il prezzo al quale i tuoi clienti sono disposti a comprare da te.

In questo modo ti troverai davanti ad un bivio:

  • I clienti comprano
  • I clienti non comprano

Nel secondo caso devi modificare ancora qualcosa nella vendita e quindi nella percezione del cliente oppure ti renderai conto che non hai mercato. Potresti anche aver sbagliato il target di riferimento oppure aver ignorato chi sono i tuoi influenzatori.

Ricordi cosa mi ha scritto lo startupper all’ inizio di questo post?

Citava i bambini.

I bambini non sono i suoi clienti perché non hanno potere economico.

Probabilmente non sono nemmeno influenzatori, perché dovrebbero spingere i propri genitori a mangiare gli spaghetti in quel piatto?

Forse si oppure no, ma anche se fosse, quanto è grande il mercato dei bambini?

Ne vale la pena?

Occorre fare dei test di vendita per saperlo, perché la mia e la tua percezione valgono zero.

Ora stai attento.

Ti racconto una storia che ti servirà per comprendere e ricordare piú facilmente come riuscire a distinguere il valore percepito da quello commerciale.

C`è un beduino. Un vecchio beduino.

Dopo una vita di sacrifici e duro lavoro nel deserto … passa a miglior vita: muore.

E lascia in eredità ai suoi 3 figli le uniche cose che possedeva ovvero 17 cammelli.

Questi cammelli sono serviti per sostenere la famiglia negli spostamenti, lavoro …

Prima di morire il vecchio beduino decide di dividere la propria eredità in base all’ etá dei tre figli e di conseguenza premiando chi ha lavorato piú tempo.

Infatti al figlio maggiore decide di lasciare 1/2 dei cammelli.

Al figlio di mezzo, 1/3 dei cammelli in quanto aveva lavorato meno del fratello grande.

Al figlio piú piccolo 1/9 dei cammelli proprio perché aveva contribuito di meno rispetto gli altri due.

Ricorda che i cammelli sono 17.

Prova a dividerli.

Ripensaci.

Sei ancora lí?

In effetti i cammelli sono dispari e come te, i tre fratelli non riescono a dividerli e trovare una soluzione.

Uno propone di tagliare un cammello in tre parti per mangiarlo.

Un altro di venderli tutti.

Il grande reclama il cammello in piú …

Insomma non riescono a trovare la soluzione.

I giorni passano.

Finché si decidono di recarsi dal piú saggio del paese per chiedere aiuto.

Il vecchio saggio, coetaneo del padre decide di aiutarli, perché ha visto i sacrifici che sono stati fatti negli anni da parte dell`amico ormai defunto e dice:

“Ho deciso di aiutarvi. Vi regalo uno dei miei cammelli”.

Fantastico!

I tre fratelli tornato con un cammello e riescono a fare la divisione finalmente perché ora possiedono 18 cammelli.

Al piú grande 1/2, significa 9 cammelli.

A quello di mezzo 1/3, significa 6 cammelli.

Al piú giovane 1/9, significa 2 cammelli.

Finalmente!

La volontà del padre è rispettata e ognuno puó avere la propria parte di eredità.

Bé? Non ti tornano i numeri?

In effetti 9+6+2=17

E dove è finito il diciottesimo cammello?

È sempre nelle mani dei fratelli che decidono di restituirlo al saggio del paese, ringraziandolo per l’ aiuto.

Cosa significa tutto questo nella tua start up?

E cosa c’ entra con il prezzo?

Anzitutto definiamo i ruoli e il senso.

Il piú saggio del paese sei tu con la tua start up.

Hai individuato un esigenza: qualcuno non riesce a dividere i cammelli

La tua soluzione è far riuscire a dividerli e il diciottesimo cammello rappresenta solo il mezzo.

Hai individuato un mercato: i 3 fratelli

Hai ricatturato valore: il cammello (per un’ azienda invece significa denaro)

Come hai capito, il valore è soggettivo e dipende da ognuno di noi.

Non è una cosa tangibile.

Al contrario con la tua start up devi comunicare qualcosa che sia misurabile e lo devi fare con uno strumento: il tuo prodotto o servizio.

È misurabile il tempo.

È misurabile il denaro.

È misurabile se mi rendi accessibile qualcosa che prima non lo era.

È misurabile se mi risolvi un problema che mi bloccava.

Ecco perché individuare il prezzo giusto fa la differenza tra successo o crollo della tua start up.

Ecco perché devi conoscere il significato del valore percepito e in che cosa è diverso dal prezzo.

Il valore percepito rappresenta l’insieme dei valori che un cliente scambia con te dall’uso di un prodotto o servizio.

Te lo spiego meglio immediatamente.

Pagheresti 9,90 € per mangiare cinese (camuffato da giapponese) fino a disgustarti? È la famosa versione “All you can eat”, probabilmente esistono anche nella tua cittá questi posti.

Se lo chiedi a dieci persone, qualcuno ti dirá di si e altri assolutamente no.

Ti sei mai chiesto il perché?

È appunto il valore percepito ovvero, quello che soggettivamente ognuno di noi valuta prima di acquistare.

Qualcuno dice: “se costa cosí poco, il cibo fará schifo”

Altri invece: “ottimo, posso mangiare tutto quello che voglio!”

Il primo ha paura di essere fregato mentre il secondo non teme di mettere a dura prova il proprio verme solitario. Chi ha ragione?

Diciamo che ognuno di loro ha delle esigenze (anche credenze o esperienze) diverse, ma soprattutto valuta in maniera soggettiva prima di acquistare, come tutti noi del resto.

Immaginiamo che tu non sia mai entrato in questo genere di locale per cui ti ripeto: “Pagheresti 9,90€ per mangiare cinese (camuffato da giapponese) fino a disgustarti?”

Facciamo un esempio insieme.

Se il tuo “valore percepito” prima di provare l’ esperienza completa è di 1€, per assurdo, ovvero pensi che il cibo valga pochissimo perché di scarsa qualità, provenienza e cucinato in malo modo, ci andresti?

Certamente no.

Se per assurdo, il tuo “valore percepito” prima di provare l’ esperienza completa è di euro 10, ovvero cucinato all`istante da pesce freschissimo e da esperti del sushi che hanno vinto i piú ambiti premi mondiali, ci andresti?

Forse no.

Forse si.

Nel primo caso ti interrogheresti su dove sia la trappola e la fregatura.

Nel secondo caso, paghi 10 euro e rimani soddisfatto secondo le tue aspettative.

Attento ancora un attimo.

Se tu fossi il proprietario del ristorante, saresti contento se i clienti venissero da te a mangiare al tuo locale, vederli soddisfatti e pagare senza battere ciglio euro 10?

Si?

Allora avevo ragione all’ inizio che sei un pazzo!

Ma come al tuo ristorante arrivano chef stellati in grado di preparare pietanze originali giapponesi, sushi, sashimi con il pescato del giorno e tu pensi di accontentarti di 10 euro? Il tuo cliente certamente sarebbe stato disposto a pagare 30/40 o 100 euro per avere Gordon Ramsay che cucina piatti prelibati.

Come vedi stai facendo un mancato guadagno e anche molto forte che puó portarti velocemente ad un orribile fine. Ti accontenti di incassare 10 quando se avessi chiesto con una corretta comunicazione e al giusto target ne avresti incassato almeno 10 volte di piú!

Ecco cosa devi fare per individuare il valore percepito della tua soluzione e di conseguenza trovare il prezzo giusto per il tuo mercato:

  1. fai testare la soluzione prima di entrare nel mercato e di produrre ad un gruppo ristretto di clienti
  2. comunica il prezzo a questi primi clienti e verifica dopo che hanno usato la tua soluzione se lo ritengono congruente
  3. Apporta le modifiche necessarie sul prezzo o sulla soluzione
  4. Ripeti il test su un campione piú grande e quindi rappresentativo

Per fare verificare il tuo prodotto o servizio non ti servono business plan.

Per testare la tua soluzione non ti serve produrre in anticipo centinaia di pezzi o copie.

Per provare che il tutto funziona non ti serve aprire una srl.

Per raccogliere questi numeri non ti occorre un investitore professionale.

Il risultato è sempre garantito e questi suggerimenti fanno parte integrante del mio metodo “successo start up”. Ti basta seguire le mie semplici istruzione per ottenere con certezza la prova che la tua idea è di successo o richiede degli aggiustamenti in corsa. In quest`ultimo caso ti diró anche come migliorarla.

Proprio per questo gli aspiranti startupper che hanno conosciuto da vicino sono stati in grado di valutare autonomamente la propria idea e senza sprecare tempo e denaro.

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Ho avuto anche l’ opportunitá di conoscere, imparare e poi collaborare con imprenditori di successo, che ancora oggi condividono con me alcuni business.

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Soprattutto voglio renderti libero.

Libero di valutare da solo se e cosa devi sistemare prima di fondare la tua start up.

Libero da consulenti camuffati da venditori di business plan precompilati.

Libero da consulenti che vogliono farti accedere a bandi e fondi europei.

Libero da commercialisti che spingono per farti aprire una societá, ancora prima di comprendere se ne vale la pena.

Voglio renderti autonomo perché in questo momento solo tu devi credere veramente nella tua idea.

A nessun altro importa adesso.

Solo se dimostri che funziona (e quindi vendi la tua soluzione) attirerai l`attenzione di professionisti, imprenditori e investitori che vorranno fare business con te.

A tutti gli altri?

Interessa solo farti percepire che hai bisogno di:

  • Consulenze per avviare un’ impresa
  • Aiuto per redigere un business plan inventato
  • Sentire i consigli di professori universitari (che non possiedono nemmeno un`azienda)
  • Notai pronti all’ atto pubblico
  • Commercialisti che si propongono
  • Incubatori che organizzano whorkshop e gare tra startupper
  • Banche che finanziano qualsiasi idea (purché tu abbia garanzie)

Il fatto che tutti questi “venditori” siano nel settore delle imprese, non significa che tu abbia bisogno di loro adesso. In realtà non ti serve nulla di questo.

Devi solo verificare se la tua idea funziona o ha bisogno di alcuni aggiustamenti.

Quindi se sei un aspirante startupper e da “grande” vuoi fare l`imprenditore, devi prima avere la certezza che la tua idea funzioni. Che la tua soluzione porti beneficio alle persone o alle aziende e il tuo prodotto (o servizio) rappresenta solo il mezzo per risolvere un grosso problema.

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